董明珠

作者:发布时间:2016-07-20浏览次数:293

董明珠
珠海格力电器股份有限公司董事长
                    中南财经政法大学2008级EMBA                

2003年、2008年连续两次当选全国人大代表,同时兼任民建党中央常委、全国妇联执委会委员、中国家电协会副理事长、广东省女企业家协会副会长、珠海市女企业家协会会长、珠海市禁毒基金会荣誉副理事长、珠海市红十字会荣誉会长等职务。并先后被西北大学和中山大学管理学院、中南财经政法大学聘为兼职教授,被南京工业大学管理学院聘为“MBA校外导师”,被中国科技大学管理学院聘为“课程教授”,被聘请为合肥市(家电)产业发展顾问。


董明珠独创的区域销售公司模式,被冠以“格力模式”之名,被理论界誉为“21世纪经济领域的全新革命”。 

这位销售起家的商界女强人,被尊称为“中国营销女皇”。

在董明珠的带领下,格力电器从1995年至今,连续15年保持中国空调行业产销量、市场占有率第一;从2005年至今,连续5年家用空调产销量位居世界第一;旗下的“格力空调”被国家质检总局授予中国空调行业唯一的“中国世界名牌”称号。

但董明珠注重的不仅仅是外在的销售业绩,她更重视的是内在的精神——内在的奉献精神。

格力的营销神话

“我从来就没有失误过,我从不认错,我永远是对的!”营销出身的董明珠从一开始就是一个善于“破坏”规则的创新者。

格力的自建营销渠道有最大的灵活性,但当时渠道商欠款成为一块难啃的硬骨头。董明珠曾严令“先款后货,绝不赊欠”。 此举在赊账正常化的当时,渠道阵营中引起轩然大波,一时间,一些资历较老的渠道商纷纷向格力董事长朱江洪诉苦,甚至扬言“有她没我”。

为此,董明珠态度一如平日的强硬:“我不管其他公司,格力就是这个规矩。即使100次撞墙头破血流,我也要撞101次。”

就是这样,董明珠是一个对经营管理、对空调事业如此“疯狂”的企业家。那些日子,董明珠每天只睡5个钟头,到了现在,董明珠也是无时无刻不在思考,甚至在睡眠或打盹的时候思考问题,只要灵感一来,立马就用笔记下来。这一种狂热的执着追求,为以后独特的“渠道经营模式”奠定了基础,成就了格力的营销神话。

1995年,董明珠发明了“淡季返利”,即依据经销商淡季投入资金数量,给予相应利益返还,这样既解决了制造商淡季生产资金短缺的问题,又缓解了旺季供货的压力。

1996年空调淡季,格力*淡季返利拿回了15亿回款。在淡季价格战中,各个品牌只得纷纷降价,董明珠决定格力一分钱也不能降。8月31号,格力宣布拿出l亿利润的2%按销售比例补贴给每个经销商。这样,在空调销售最困难的1996年,格力销量增长17%,第一次超过春兰。区域性销售公司模式由此成型并日益成熟,得到了营销界的广泛赞誉。

董明珠认为应该控制大经销商而不是被大经销商控制,所有的经销商都应该平等竞争,按照规模上限享受待遇。

2003年,董明珠再次兴起变革,增持各地销售公司股份,强化对销售公司的控制。业界开始出现对格力“区域销售模式”质疑的声音,但质疑的言论丝毫动摇不了格力模式和持续发展的决心。董明珠斩钉截铁的说:“用业绩说话!”

在长期的市场实践中,董明珠不断创新这一套独特的经营方式,被空调界同行及新闻媒体誉为“格力模式”,其独创性的区域销售公司模式还被经济界、理论界誉为“二十一世纪经济领域的全新革命”,被评为“广东省企业管理现代化优秀成果”。

企业责任 孜孜不倦 

董明珠强调,企业的发展要服从国家利益,要讲社会责任。她在谈及经营失败的企业时,她直言不讳地痛斥:经营企业失败是对自己的不负责任,是对企业的不负责任,是对员工的不负责任,是对国家的不负责任。 

董明珠认为,如果算上格力电器的上游企业、下游经销商,格力电器经营好坏,可能关系到几十万人甚至上百万人的生计。正因为如此,董明珠绝不允许自己失败。她认为,一个制造业企业要获得长远发展,要真正实现自主创新,一定要弘扬敢于吃亏的“工业精神”。

“少说空话、多干实事,全心全意关注消费者需求,主动承担社会责任,用企业的力量推动社会发展。”这是董明珠对“工业精神”的解释,即一方面要在技术研发和自主创新方面多干实事、少说空话、长期作战,要耐得住寂寞;另一方面,不仅要关注现实的消费需求,更要关注消费者的根本需求,让行为对未来负责。可以说,“工业精神”就是一种“吃亏精神”、一种“奉献精神”。

作为一个管理者,她的“眼里容不进一粒沙子”。她说:“即使每一件都成功,但哪怕出现一件错误,美誉就等于零。经过近20年的营销生涯,我对‘100-1=0’这个等式体味更深。”她把营销理论学的精髓贯彻运用到产品的每个部件生产、销售每一个环节上。从“精品战略”到“八严方针”,从行业内独一无二的筛选分厂到“零缺陷”工程,从《总裁十四条禁令》到“格力空调八年不与消费者见面”的承诺。在董明珠麾下,格力空调荣获中国“世界名牌”、“市场最具竞争力品牌”、“全国质量奖”、“全国质量工作先进集体”和“出口免验”等中国企业梦寐以求的顶级荣誉,蝉联《福布斯》、《财富》等国际知名媒体评选的顶尖企业榜单。

那么,企业到底对国家、对社会哪些责任呢?董明珠归结为一句话:企业不但是市场经济的主体,还要做国家栋梁。

“走出国门就代表国家形象,缴纳税收是国家财政收入来源,企业快速发展是国家经济增长的源泉,企业还要提供大量的就业岗位,无论哪个方面,企业都要对得起国家与社会。”董明珠认为,企业的社会责任含义十分丰富,覆盖到企业发展的各个层面。

截止2008年,格力电器历年累计上缴税收125.20亿元;历年向股东分红超过20亿元,远远超过股市募集资金。

至今为止,格力历年向社会捐款捐物超过1亿元,并先后投资近6亿元建设环境优美、设施一流的员工生活区,为员工创造良好的生活环境。特别是在金融危机面前,格力电器不但向员工承诺“不裁员不降薪”,还采取一系列帮扶政策帮助上下游企业共度危机,彰显了其强烈社会责任感。

除此之外,董明珠还给自己定下一个指标,那就是让格力电器的80%以上的一线产业工人拿到大专文凭。“这样的话,他们哪怕以后离开格力,在别的地方也有发展空间。”董明珠不但考虑到了员工的现在,还想到了他们的未来。

为了奉献精神 终身学习

在面对“格力是如何向员工倡导奉献”这样的一个命题的时候,董明珠用实际行动作答。

在竞争中,她忘记了自己是一个女人,忘记自己是一个母亲,她曾经袒露心绪表示,有时她觉得,只有在远离格力的时候,她才是一个女人,一个母亲。在格力的时间,可以说她对得起公司,对得起客户,也对得起自己,可唯独对不起她的家人,尤其是儿子。

“有时,我真想放弃所有的一切,好好地陪儿子。我甚至想,要是我是一个普通的家庭妇女就好了,也许那样儿子会更幸福……”

董明珠置身于自己开创的新格力时代,她的奉献精神早已内化,她清楚“董明珠”不只是属于自己,更属于格力——这么多年的呕心沥血,她董明珠的心身早已与格力融为一体了。

为了新格力时代,董明珠还给自身制定了一份学习计划——终身学习。

董明珠表示:“我认为学习是长期的,永远的。一个人不学习就要落后。”也正是因为如此,她攻读了EMBA。

她表示,学习的方式有很多种,如向实践中学,向先进的企业学,向书本学。攻读EMBA,董明珠通过系统的学习之后,其更加深入地掌握了营销、物流、人力资源、战略、财务管理等各方面综合知识,运用到日常运营管理中,有效的促进了企业的持续健康发展。

其实,在EMBA学到的,不仅仅是理论知识,也不仅仅是专业知识,更重要的是学习到了一种思维的方式,培养一种更具全方位视角的商业洞见。

“棋行天下,并非统一天下,而是和所有人一起走下去”。董明珠把人生比喻为下棋,“下棋的时候要不断思考,做事也一样,需要不断博弈”,差别最大是现实中的博弈不要厮杀出谁生谁亡,要的是共同进步,互相提高。

经营中,“炒作是营销的大敌”,“质量是诚信的根本”,“掌握核心科技才拥有自主话语权”,董明珠以更具全局观的思维管理格力。如今格力拥有2000多人的专业技术研发团队,3000多项的国内外专利,其依*的是核心技术、产品质量、优质服务,没有多少花招,简单而朴实,睿智而内敛。

依*这种经营战略,格力自主研发的GMV数码多联一拖多机组、超低温数码多联中央空调、新型高效离心式大型中央空调、G10变频空调、超高效定速压缩机等一系列国际领先产品填补了行业空白,成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范,在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。

“无论在什么岗位,坐在什么位子上,我总有一种紧迫感,我认为人要每天发现自己的问题,不断地去总结,那样才能成功。即使成功,我也认为它是新的开始,并不是永远的成功,因为别人也在进步,别人也在往前走。”董明珠就是这样的一个人,完美的追求,从不间断、永不厌倦。